展會前要準備的工作很多，要了解市場情況、了解客戶、了解競爭對手的發展情況。不僅在展會上要吸引客戶，在展會前吸引客戶也是一項很重要的工作!

　　邀請老客戶去參觀和洽談

　　參加展會是一年一次非常難得的機會，利用這次機會與老客戶見面也是非常明智的，所以一定要給老客戶發邀請函去你們攤位參觀，尤其是在展會當地的買家。

　　在展會開始前，必須通過網絡公布或發放正式邀請函等手段通知公司的新老客戶。該項工作應當在展會開始前1個月內完成。邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。

　　如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息:如對方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業務人員、歷次的報價清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會的業務員必須大概的了解，以便在展會現場接洽客戶時使用。

　　對未作出反應的客戶，則需要由負責該客戶的業務員在臨出發前二周或者一周的時候發送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現銷售方面情況的應急處理等內容。旨在體現公司對客戶的尊重，同時也再一次提醒客戶展會的時間(有些客戶本身可能出席展會，但未必會通知廠方。兩次的通知提醒應當能使其對工廠的展臺設計位號等情況加深印象。)

　　調查:調查本身源于公司業務人員的銷售習慣和平時的積累，國內的一些大型企業在出席展會時因有專門的人員負責管理該項事務，因此會對展會的各方面信息有詳實的調查記錄。關于這點，貴司可參考使用。建議貴司在展會前夕對該界展會的前三次會議情況做一下調查，制作表格或者點狀圖表等可分析得出以下情況:

　　1、展會規模和發展走向。

　　2、該展會中同類企業(最好為同類產品)的情況。

　　3、設法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。

　　4、設定目標客戶。由于中國"世界工廠"的定位逐漸成熟，一些國外大型的品牌產品生產企業迫與成本、人工等因素的考慮，近年來除自行設計開發產品外也傾向與在中國建立OEM 合作關系。因此在會前能分析調查知名大企業的詳實情況，會幫助企業在會展現場抓住一些意想不到的大客戶資源。

　　二、準備樣品

　　要挑選有代表性的產品(一般來說是代表公司最高工藝水平的產品)在展會上進行展示，還要有詳細的產品說明與介紹，必要的客戶可以把詳細資料給他，這樣給客戶的印象是專業。另外要注重產品的外觀，想辦法吸引買家眼球，如果說外觀沒有什么特點的話，你要保持外觀的整潔、光澤度，以及展位樣品的擺放。

　　樣品擺放技巧:原則上是，新產品--老產品;主推--副推。如有比較知名的OEM 合作伙伴的商標的產品，可以帶一個，但切記不能放在太醒目的位置，若隱若現即可。大忌是被該合作伙伴看到。

　　另外樣品上一定要貼產品標簽與型號，還有自己公司的聯系方式，以便有客戶索取樣品時提供足夠的信息讓他回去參考并聯系。

　　三、對自己產品，生產線，原材料及設備等進行詳細學習，以備在買家面前的專業體現。

　　四、提前一個半月準備樣品冊、名片及廣告畫。準備廣告畫的同時就設計展臺的搭建。

　　五、展會需要用到的文具，便簽，訂書機，釘子，塑料膠布，剪刀，夾子，電源插座，筆、筆記本，計算器甚至一次性紙杯等。

　　六、當地的住宿交通等，展會布置，客人有可能問到的問題，展會禮儀，各國客人的習慣，如何與客人搭訕，如何索要名片等細節問題。

　　作為公司長期發展的考慮，每年為員工設定一定培訓課程是必要的。展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。行之有銷的方法之一是請教公司關系較好地國外客戶，特別是能到公司參觀有一定時間逗留的客戶。西方國家的展會較我國成熟，且外貿人員往往從事該專業的時間較長，擁有豐富地參展實戰經驗，值得我們借鑒和學習。同時也能讓公司的銷售人員直接接受一次來自國外的免費培訓，另外也能促進公司與該客戶的感情交流。

　　個人認為，出席展會的銷售員應注意以下幾點的培訓:

　　A、出席展會的銷售員必須對產品的性能，功用，特點和最大賣點有一定的掌握。

　　B、技術信息:作為銷售人員必須對產品的技術信息有一定的了解，但不要求每個業務員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然后直截了當的告訴客戶，這些問題屬于技術人員管理的范疇，可以在回公司以后給于答復。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。

　　C、儀容和著裝:在公司有條件并有充分準備的情況下，盡量為員工提供統一的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜;男士深色西服并打領帶。接待時女士應該在前臺周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應當盡量以男士出面。

　　D、標準表情:西方的基礎禮節是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。盡管這一點上每一個外貿人都已經熟知，但真正能做好的為數不多。請切記展會是展示公司形象的重要時機，銷售人員的良好素養能給客戶留下深刻地印象。

　　E、接待等級:之前受一位合作多年的客戶傳授，合格的展會接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產品第三秒時開始你的接待服務。個人覺得對這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對你的產品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬，同時也能鍛煉你的親合能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，你的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內判斷出客戶感興趣的產品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指:當一個客戶與你交談時，請注意"僅站在門口交談"，"請到展位內參觀"，"坐下來交談"這分別代表三個不同的程式和客戶等級。由于會展現場人員眾多，接待時間有限，而且個人交談時出于禮節不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進行"坐下來交談"的客戶，至少是銷售人員認為較有開發價值的人選。

　　F、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售員的任務除了向客戶介紹產品、發放資料外，另一個重要的任務是盡可能多的了解對方的"底細"。我習慣用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用"傾聽"取代說教式的推銷。在現場與客戶交談的內容必須要詳細記錄下來。

　　中國的古訓"好記性不如爛筆頭"，最簡單的方法是準備一本筆記本，訂書機。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片。并要求寫明日期和客戶編號。另外提供我以前用過的客戶信息記錄表的格式，貴司也可參考使用。

　　G、報價。必須注意展會中有相當一部分客戶其實是抱著比較價格比較的態度出席的。一般大企業或者國外的參展商從不會輕易報價給客戶，對此客戶也是能夠理解的。所以當你根據自己的判斷得出該客戶沒有什么開發價值時，可以直接告訴他"NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION"然后跟他說如果對某件產品感興趣可以會后用EMAIL詢價。

　　H、其他加印象分的小手段:

　　A)合影留念。對于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會結束后用EMAIL發給他一份。拍攝的關鍵是盡可能拍到公司產品或者LOGO 等顯著標志，這樣使客戶將來一看到照片便能想起這個公司。

　　B)廉價小禮物。有公司LOGO 和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結等等。當然最好適用于國外展會，此外必須注意各國的不同風俗，比如某些派系的伊斯蘭教徒對紅色的飾物有些敏感。

　　C)隨帶正規格式的報價單和PI，如果遇到當場下訂單的客戶，相信會對貴司的做法大加贊賞。

　　D)叫的出老客戶的名字(包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。)這類客戶極有可能本身對貴公司的產品感興趣，但因為某些原因:如價格或者已經有過同類合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何"打劫"其他公司的客戶資源也是成熟業務員的基本技能。